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Der Außendienstmitarbeiter - zum Top-Verkäufer werden durch “Emotional Selling”

Verkaufsgespräche zu einem positiven Abschluss bringen zu können, ist das A und O für den Erfolg eines Außendienstmitarbeiters. Spitzenverkäufern gelingt dies besser als anderen, weil sie in der Lage sind, Emotionen beim Kunden zu wecken.  

Der Bauch, nicht der Kopf bestimmt über die Kaufentscheidung, das weiß man inzwischen auch aus der Hirnforschung.

1) Top-Verkäufern gelingt es, eine positive Kaufstimmung beim Kunden zu erzeugen durch eine positive Einstellung zum Verkaufen und zur Verkaufssituation,
 

  • indem sie sich und seine Kunden vor dem Gespräch bewusst in eine gute Stimmung versetzen.
  • an den letzten Urlaub denken, seine Kunden loben.
2.) Spitzenverkäufer punkten durch einen professionellen ersten Eindruck
 

  • ihre Stimmigkeit von Körpersprache und angemessener Kleidung
  • sowie guten Umgangsformen: Warum sollte der Außendienstmitarbeiter dem Kunden nicht die Tür aufhalten?
3.) Top-Verkäufer stellen nicht sich, sondern die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt
 

  • da sie über eine geschärfte Wahrnehmung verfügen, um herauszufinden, mit welchem Kundentypus sie es zu tun haben
  • und ihr Produktangebot entsprechend danach ausrichten.  
4.) Sehr gute Verkäufer nutzten bestimmte Fragetechniken, um das Gespräch zum Verkaufsabschluss zu lenken:
 

  • offene Fragen, um Bedürfnisse herauszufinden,
  • geschlossene Fragen, um einen Teilabschluss zu befördern,
  • Alternativfragen, um dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, wählen, aber dabei das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken zu können.
5.) Ein stimmiges Auftreten erlangen erfolgreiche Außendienstmitarbeiter nicht durch einstudiertes Verhalten und Selbstkontrolle, sondern dadurch, dass sie mit sich selbst im Reinen sind. Hierdurch entstehe Vertrauen beim Kunden, dem Außendienstmitarbeiter gegenüber.

6.) Gute Verkäufer nutzen die Kraft der Worte, um positiv zu formulieren und den Kunden zum Träumen zu bringen.

7.) Nicht zuletzt sind Top-Seller in der Lage, Verkaufssignale des Kunden richtig wahrzunehmen. 

Außendienstmitarbeiter strahlen als gute Verkäufer idealerweise Selbstsicherheit sowie Verbindlichkeit aus und nutzen eine kurze, indikative Sprache. Kunden hätten in der Regel nichts gegen ein verkaufsaktives und abschlussförderndes Verhalten.
 

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